Chris Cowan, direttore della società di ricerca e consulenza inglese Clusters, ha spiegato quali sono le cinque strategie di marketing che i broker dovrebbero seguire per comprendere al meglio e individuare in modo efficace i potenziali nuovi clienti.
1. Prendere le distanze dalle analisi demografiche
L’insurance broking, come molte altre professioni del settore dei servizi, è stato per lungo tempo iper-generalizzato, semplificato e ridotto a mere analisi statistiche che pretendono di prevedere le preferenze delle persone a partire dai meri dati anagrafici.
L’età e il genere tuttavia non riflettono automaticamente i bisogni, le motivazioni e la propensione del cliente a cambiare polizza o broker. Per segmentare la clientela in modo realistico è necessario utilizzare criteri e domande di ricerca più pertinenti, che vadano a sondare le effettive abitudini degli utenti.
2. Lavorare sulle relazioni personali
I clienti soddisfatti sono la miglior pubblicità che si possa sfruttare, bisogna quindi investire tempo ed energia nel costruire relazioni durature, basate su un rapporto di fiducia e su una frequente comunicazione.
3. Individuare i clienti propensi a cambiare
È fondamentale sviluppare la capacità di individuare quali sono i clienti più propensi a cambiare assicurazione, in modo da offrire loro delle soluzioni personalizzate che rispondano ai bisogni in modo quanto più preciso possibile. In breve, prima di attrarre nuovi clienti è bene fare in modo che coloro che già lo sono lo rimangano più a lungo possibile.
4. Fare buon uso degli strumenti di marketing
Oggi il marketing dispone di strumenti di ricerca molto sofisticati, in grado di influenzare le scelte d’acquisto dei clienti tramite innumerevoli canali. Una strategia di marketing efficiente dovrebbe consistere nell’individuare quali sono le categorie di persone maggiormente influenzate da ogni tipologia di media, e costruire piani di comunicazione mirati per ognuna di esse.
5. Analizzare la motivazione delle persone
Capire quale motivazione ha spinto l’acquirente a sottoscrivere una polizza (per esempio perché l’assicurazione è percepita come un bene di prima necessità oppure per paura che il rischio a cui sono esposti aumenti), e costruire messaggi pubblicitari che vi facciano leva.