Il settore assicurativo italiano ha chiuso il 2025 con una raccolta premi pari a 182 miliardi di euro, in aumento del 7,8 per cento rispetto al 2024. Dietro questa espansione si sta però consolidando una trasformazione strutturale che riguarda la distribuzione. Le imprese vigilate sono scese a 85, dalle 89 dell’anno precedente, e dal 2013 il numero complessivo si è ridotto di oltre un terzo.
È il quadro delineato da Luigi Onorato, Insurance Sector Leader di Deloitte, Paolo Vendramin, Partner di Deloitte, e Marco Lancioni, Partner di Deloitte, nell’analisi che anticipa i contenuti del loro articolo in uscita su Voices.
Gli autori osservano che ogni canale mantiene il proprio ambito di leadership, pur attraversando fasi di cambiamento. La rete agenziale continua a dominare la raccolta danni con una quota del 72 per cento, che nell’auto sale all’83 per cento. Gli sportelli bancari presidiano il settore vita con il 57 per cento della raccolta e stanno ampliando la presenza nel comparto danni, in particolare nel non auto dove hanno raggiunto il 13 per cento. I broker rappresentano formalmente poco meno del 10 per cento della raccolta danni, ma il loro peso effettivo sfiora un terzo del mercato considerando i premi intermediati attraverso le agenzie. Il canale diretto cresce con gradualità e rimane marginale, sostenuto soprattutto dagli investimenti digitali delle compagnie tradizionali.
Secondo gli esperti, quattro forze stanno accelerando la trasformazione: pressione competitiva, peso regolamentare, consolidamento finanziario con il 16 per cento della raccolta danni in mano a compagnie straniere, quasi raddoppiate dal 2011, e industrializzazione dell’intelligenza artificiale. Una combinazione che avvicina il mercato italiano al modello franco‑iberico, caratterizzato da reti agenziali meno numerose ma più specializzate, banche sempre più assicurative e broker fortemente consolidati.
La rete agenziale resta centrale e cresce nei ricavi, ma affronta una pressione crescente sui margini. Un’agenzia su tre lavora con margini inferiori al 10 per cento, soprattutto dove la dipendenza dall’auto è elevata. Pesano i costi per servizi, alimentati anche dalla retrocessione di provvigioni verso linee esterne e sotto‑Reti. Nonostante la crescita del mercato dal 2015, gli agenti sono diminuiti del 30 per cento negli ultimi dieci anni e il ricambio generazionale è complesso: il 50 per cento ha tra i 50 e i 62 anni. A incidere sono anche percorsi di carriera poco definiti, una percezione di limitata modernità del ruolo e la concorrenza di bancassurance e nuovi operatori come gli MGA.
Onorato e Vendramin sottolineano che “il futuro passa dall’adozione di logiche omnicanali con approccio commerciale evoluto basato su competenze specialistiche per soddisfare i bisogni del cliente”. Gli autori aggiungono che si andrà verso un modello Hub & Spoke, che accentra le attività a basso valore aggiunto, con la trasformazione AI lungo la catena del valore come abilitatore decisivo.
Parallelamente, la bancassurance sta vivendo un cambio di paradigma. Si passa dai tradizionali accordi distributivi alle strutture captive, in cui i principali gruppi bancari internalizzano la fabbrica assicurativa assumendone il controllo diretto. Una tendenza trasversale, spinta dalla volontà di trattenere margini e commissioni lungo la catena del valore. Il presidio diretto della fabbrica garantisce margini superiori rispetto ai semplici accordi commerciali, pieno controllo di cliente e dati, maggiore capacità di indirizzo sull’offerta e un time‑to‑market più rapido.
Il brokeraggio è l’area più dinamica. Nel 2025 l’Italia ha registrato oltre 60 operazioni di M&A, più che raddoppiate rispetto all’anno precedente, trainate da private equity e broker internazionali. Da attività consulenziale frammentata, il settore è diventato industria finanziaria e entro il 2030 potrebbero emergere tra quattro e sei grandi gruppi nazionali.
Accanto ai broker cresce il ruolo dei Managing General Agent, che grazie a competenze tecniche mirate intercettano l’esternalizzazione delle attività di underwriting, presidiano nicchie e rischi specialistici e si affermano come attori sempre più rilevanti.
Gli esperti evidenziano che “sotto la superficie del multicanale restano nodi irrisolti: agenti e bancassurance propongono un’offerta speculare, mentre l’ascesa di broker sempre più strutturati ridefinisce gli equilibri distributivi”. Due elementi risultano decisivi: la crescita dimensionale dei player e la centralità del punto vendita fisico, che il cliente continua a considerare un riferimento fondamentale nonostante la moltiplicazione delle fonti informative.
La domanda dei prossimi tre anni, spiegano gli autori, riguarda la coesistenza e la specializzazione dei canali. Si tratta di definire quali segmenti presidiare, con quali margini obiettivo, come evitare la cannibalizzazione di prezzo e quali leve di incentivazione adottare. Resta aperto anche il ruolo dei broker industrializzati, se complemento della rete agenziale o nuovo centro di gravità distributivo. Una risposta tempestiva contribuirà a delineare l’assetto distributivo del prossimo decennio.