La relazione con il concessionario continua ad avere un ruolo centrale nell’acquisto di un’auto, anche per consumatori che arrivano in showroom dopo essersi già informati online.
Secondo la nuova instant survey “Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto”, realizzata da Areté, società di consulenza operativa e strategica per il settore automotive, il 71% degli italiani considera fondamentale potersi fidare della concessionaria durante il processo di acquisto.
A determinare questa fiducia sono soprattutto chiarezza, trasparenza e competenza.
Il 64% degli intervistati chiede informazioni comprensibili e condizioni economiche trasparenti, mentre il 41% attribuisce particolare importanza alla chiarezza delle condizioni di acquisto e finanziamento. Un aspetto che può incidere direttamente sulla decisione finale: quasi sette consumatori su dieci dichiarano che potrebbero rinunciare all’acquisto se prezzi, condizioni e finanziamenti non fossero sufficientemente chiari.
Accanto alla trasparenza emerge il valore della consulenza.
Per il 39% degli intervistati, una consulenza competente e affidabile rappresenta il principale elemento capace di convincere a concludere l’acquisto, davanti a una condizione economica più conveniente, indicata dal 32%, e a un’offerta personalizzata, scelta dal 28%. Il 30% si aspetta inoltre che il venditore sappia comprendere le reali esigenze del cliente, mentre un intervistato su due dichiara di essersi sentito molto supportato dal concessionario nell’individuazione dell’auto più adatta. Il percorso che precede la scelta resta fortemente digitale.
Il 42% utilizza i siti delle case automobilistiche come principale fonte di informazione, mentre il 19% si affida al passaparola e un altro 19% consulta riviste e portali specializzati.
La ricerca online, però, non elimina il confronto diretto: il 90% visita più di una concessionaria prima di decidere e il 35% ne confronta almeno tre. “Il vero capitale del concessionario oggi è la fiducia”, commenta Massimo Ghenzer, presidente di Areté. “Il cliente arriva in showroom molto più informato rispetto al passato e proprio per questo chiede al venditore qualcosa in più: trasparenza sulle condizioni, competenza nel guidarlo tra tecnologie e formule di acquisto e capacità di comprendere realmente le sue esigenze. I nostri dati mostrano che questi elementi possono pesare nella scelta persino più della convenienza economica. In un mercato dell’auto sempre più complesso, saper costruire una relazione credibile e affidabile con il cliente diventa quindi un fattore competitivo decisivo per il dealer”.