Il blocco della mobilità mette in crisi i dealer, il 70% a rischio insolvenza

Gli esperti di Bain & Company hanno esaminato un campione di oltre mille concessionarie, per arrivare a ipotizzare tre possibili diversi scenari, a seconda della gravità della situazione. Considerando quello intermedio, attualmente il più probabile, si osserva che il lungo periodo di lockdown avrebbe messo a rischio oltre il 70% dei concessionari. Maggiormente in pericolo sarebbero le realtà maggiormente dimensionate che nonostante l’incremento degli utili registrati nel 2019, si trovano appesantite dai forti debiti contratti per finanziare la crescita degli ultimi anni e da una maggiore riduzione dei margini, a fronte delle alte spese di gestione delle strutture. 

Da un punto di vista geografico, è il Centro Italia l’area in maggiore sofferenza.

Le azioni messe in atto dalle case automobilistiche (tante, per esempio, stanno concedendo dilazioni di pagamento delle vetture) e dalle banche non sembrano infatti ancora sufficienti. 

Secondo lo studio esiste solo una via d’uscita per garantirsi la sopravvivenza: rivedere immediatamente il modello distributivo. 

Serve una rivoluzione, che introduca nuovi e più leggeri format contrattuali, con meno punti di margine lasciati lungo la catena e un meccanismo d’incentivazione più sofisticato rispetto al mero numero di esemplari venduti e alla customer satisfaction. 

Occorre una nuova concezione dei punti vendita dove i servizi e la customer experience diventino sempre più centrali, offrendo al cliente la relazione con il brand che desidera. A questo si deve aggiungere una gestione differenziata della value chain, in cui le case automobilistiche non controllino più tutte le fasi del processo, ma solo gli snodi critici. 

Inoltre, andranno ridotti gli investimenti nei punti vendita spostando il focus dal prodotto fisico alla gamma dei servizi offerti, puntando a un rapporto digitale con la clientela.