intervista a Gianluca De Cobelli, CEO e co-fondatore di YOLO
Nei giorni scorsi YOLO, uno dei principali operatori italiani dell’insurtech, quotato in Borsa, ha reso noti i dati sugli intermediari professionali assicurativi che hanno aderito a YOLO Insurance Network (YIN), la piattaforma che permette ad agenti e broker d’integrare il modello operativo fisico con soluzioni digitali per incrementare il portafoglio d’offerta e l’efficienza operativa.
Sono 450 gli agenti e broker che hanno scelto YIN, un numero elevato se si considera il recente avvio del progetto (2022). Come si stanno avvicinando gli intermediari al digitale? Quali difficoltà incontrano? Soprattutto, basterà l’iniezione digitale a preservare la competitività? Lo abbiamo chiesto a Gianluca De Cobelli, CEO e co-fondatore di YOLO.
Chi sono gli intermediari che hanno aderito a YIN?
Sono strutture di piccole e medie dimensioni, in prevalenza società di persone, distribuite in modo omogeneo su tutto il territorio nazionale (32% al nord, 37% al centro e 31% al sud). Sono alle prese con le complessità gestionali originate dall’incremento degli adempimenti normativi e regolamentari e avvertono il bisogno di aumentare il potenziale d’offerta per rimanere competitivi. Hanno compreso che il modello di intermediazione tradizionale è difficilmente sostenibile e che il digitale può dare loro un contributo importante in termini di innovazione ed efficienza.
Come stanno usando la piattaforma?
Siamo ancora in una fase iniziale e le potenzialità non sono ancora pienamente sfruttate, ma si notano tendenze interessanti. Nel terzo trimestre dell’anno, per esempio, le polizze collocate attraverso la piattaforma sono cresciute del 60% rispetto al trimestre precedente, oltre la metà degli accessi ha generato almeno un preventivo, il 10% dei quali è stato poi convertito in polizza con un premio medio di circa 500 euro.
La possibilità di firmare la documentazione di polizza in modalità digitale e gli strumenti di comunicazione per dare continuità all’interazione con il cliente sono tra le funzionalità più apprezzate.
Rimuovere le barriere culturali che tradizionalmente frenano il mercato assicurativo italiano è davvero solo una questione di tecnologia?
La tecnologia rende il prodotto assicurativo più accessibile e gioca un ruolo di primo piano nell’affermazione del principio di centralità del cliente. Si è sempre detto che gli italiani non sono inclini ad assicurarsi ma probabilmente non ci si è soffermati abbastanza sulle possibilità di evoluzione e personalizzazione dell’offerta. Attraverso la raccolta, l’organizzazione e l’uso dei dati, gli intermediari possono approcciare i clienti in modo nuovo sfruttando la multicanalità e moltiplicando le occasioni di contatto. Ne consegue un’offerta più flessibile e trasparente e un livello di soddisfazione più elevato da parte del cliente finale.
La fase in cui gli intermediari si sentivano minacciati dalla tecnologia è ormai alle spalle, ma forse ad agenti e broker non sono ancora chiari gli aspetti commerciali e di relazione con il cliente configurati dall’introduzione del digitale.
Gli intermediari che operano sulle piattaforme digitali hanno accesso ad un’offerta di prodotto più ricca in grado di intercettare nuove fasce di utenza e nuovi bisogni di protezione. Grazie all’integrazione dei dati provenienti da canali digitali con quelli fisici, possono accompagnare più efficacemente i clienti nell’esplorazione delle alternative più adatte alle loro esigenze. Non si tratta di sostituire bensì di potenziare, con la tecnologia, il ruolo degli intermediari verso un modello di intermediazione più agile e moderno in grado di moltiplicare i vantaggi per tutte le parti in gioco. È accaduto così anche nella consulenza finanziaria: i robo-advisor non hanno sostituito i professionisti ma incrementato l’interazione con i risparmiatori.
Parliamo di gestione. La proliferazione normativa e regolamentare di questi anni l’ha resa complessa e dispendiosa. Che cosa si può ottenere attraverso la digitalizzazione?
Uno snellimento operativo, anzitutto. Digitalizzare i processi tipici dell’intermediazione (preventivazione, sottoscrizione, amministrazione) libera tempo da dedicare ad attività a più alto valore aggiunto. Detto questo, la digitalizzazione dei processi richiede una più ampia revisione organizzativa a livello aziendale. Non è, insomma, come girare la chiave. Occorre una pianificazione a livello strategico, l’adozione di adeguate tecnologie e strumenti digitali e il coinvolgimento di tutte le funzioni aziendali. Quando si digitalizza un processo, spesso è necessario ripensare il flusso di lavoro esistente per raggiungere nuovi livelli di efficienza.
Con ChaptGPT, un anno fa, l’intelligenza artificiale generativa ha fatto irruzione nelle nostre vite. Quale ruolo può giocare nell’intermediazione assicurativa?
È presto per dare una risposta, mi limito a una considerazione di buon senso. Le applicazioni dell’intelligenza artificiale sono diffuse da anni. Del resto, l’IA rappresenta la forma più evoluta che oggi conosciamo di Advanced Analytics. Mentre le applicazioni crescono ci sono però molti ambiti dell’economia, tra cui la distribuzione assicurativa, che non sono ancora stati permeati profondamente dal digitale. L’IA generativa ha di certo tutti i presupposti per esercitare effetti positivi sulla filiera assicurativa. Tuttavia, in questa fase di mercato, credo sia prioritario accelerare il processo di transizione digitale del canale intermediari. Questa è la premessa indispensabile per cogliere in futuro benefici concreti dalle nuove applicazioni.